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当行业遇冷,新快消品牌还要如何保持增长?

作者:微思敦发布时间:2021-12-10 16:07:03
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这是一个新、老品牌都无法“安生”的时代。

当可口可乐、百事可乐、农夫山泉等老牌企业纷纷大举入局无糖赛道时,我们看到了元气森林对于传统品牌的巨大撼动力。


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然而光鲜的背后,大部分新快消品牌过得远没有看上去那样美好。

根据天猫官方数据显示,2020年7月,有近22万新品牌入驻天猫,但一年后新品牌存活概率却不到30%,并有持续下降的趋势。某大快消品牌亚太区营销负责人也表示,他们观察了一百多个新品牌,最终只有9%能存活下来,马太效应明显。

当老品牌从曾经的行业“领导者”变为“追随者”,当新快消品牌的生存高度内卷化,在这种大环境下,到底是做快速引爆的激进派,还是一步一个脚印的保守派?成为了新老品牌都需要思考的问题。

今天,我们从新、老品牌两个角度来解析品牌增长密钥。


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隅田川

新锐品牌,不新的“传统”


相比传统品牌,新快消品牌,新在哪?

主要新在4点:新人群、新趋势、新渠道、新传播

随着新快消目标人群的扩大,消费痛点的不断挖掘,传播渠道和内容形式的加速革新,在“4新”的加持下,快消行业迎来了多样化的变革,隅田川、王饱饱等一众品牌迅速成长壮大。


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但在新模式的背后,也有其不变的“传统”。

以2015年成立的“隅田川”为例,作为“快消鲜咖啡”品类开创者,隅田川今年动作频频,成绩亮眼:

4月,隅田川签约杭州2022年亚运会官方指定品牌。
6月,隅田川官宣明星肖战为品牌代言人。
8月,隅田川天猫旗舰店销售额荣登咖啡大类Top1。


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在这个不贵不配叫精品咖啡的时代,隅田川将咖啡带入大众生活。作为一个新快消品牌,隅田川的核心竞争力却一点“不新”,反而非常传统:「优质的产品供应链」,这点与无糖赛道的头牌元气森林不谋而合。


隅田川创始人林浩曾表示:“创立隅田川以来,供应链占据了我90%的精力。”今年4月,隅田川在完成B轮融资的同时,也投资了年产13亿包的供应链工厂,进一步整合供应链能力。

优秀的后端供应链整合能力,为隅田川带来了过硬的产品力,正因如此,隅田川才能打出其最具标识性的产品标签“鲜”,后续围绕“鲜”进行的一系列营销动作,也就显得顺理成章。 

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今年7月,隅田川与微思敦进行合作小红书内容营销,通过其饮用场景的多元化打造,深化其产品卖点。我们对笔记内容的精细打磨和信息流广告的精准投放,让这波KOC合作效果堪比KOL,为隅田川交上了一份满意的答卷。


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王饱饱

颠覆认知,一鸣惊人


如果说「隅田川」走的是稳扎稳打厚积薄发的发展路线,那么「王饱饱」就是一鸣惊人快速出圈的代表。

王饱饱2018年上线天猫旗舰店,仅两年就实现年营收超8亿目标,营销上的亮眼成绩,也赢得了资本市场的认可, 仅2020年王饱饱就完成了两轮数亿元的融资。

颠覆传统麦片认知,仅用两年时间就崛起为麦片界“当红炸子鸡”,这短短两年里,王饱饱究竟做对了什么?


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1、打破认知禁锢,优秀包装打造识别度


在麦片市场,用户普遍有一个刻板印象:“好吃的不健康,健康的不好吃。”

王饱饱却大胆创新,推出健康不上火、无负担的“烤麦片”产品。并采用高颜值小袋包装,清新亮丽的马卡龙色在吸引用户眼球的同时,也与桂格、西麦等传统品牌区别开来,打造出其独有的品牌识别度,“好吃+健康+好看”让王饱饱有了优秀的产品竞争力。


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2、多样化社媒营销,助力品牌成网红


新锐品牌的走红离不开社媒营销,王饱饱也不例外。

在2018年品牌还没有任何认知和声量时,王饱饱首先选择在小红书投放大量KOL,利用网红种草的方式,初步构建品牌认知。

接着以B站为切入点,以中短视频为载体加强营销深度,持续在目标用户群体中做心智种草,为后续大规模推广积累势能。

当对用户的心智进行了一轮又一轮的品牌铺垫后,王饱饱认为时机已经成熟,于2019年6月,开始大规模投放抖音,抖音巨大的流量池和招牌式的病毒传播,迅速让王饱饱之前积累的品牌势能得到充分释放,王饱饱也一跃成为热度十足的网红品牌。

同时,当王饱饱在社媒布局饱和的时候,依旧没有放弃用户群体的拓展。

2020年,王饱饱与微思敦在知乎进行合作,帮助品牌实现小预算大曝光,通过“品牌词、品类词、功效词”进行有针对性的内容铺设,强化了品牌“好玩又好吃,好吃不易胖”的记忆点,成功收获知乎上一大批高质量用户。


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3、品牌营销联动,褪去网红标签


上述这一套社媒营销的打法逻辑,其实并不少见,网红品牌的发家之路大同小异,但王饱饱的野心远不止于一个短命的网红品牌。

在上述基础上,王饱饱持续深耕品牌力影响,签约周深、王一博等代言人,通过明星的影响力和一波又一波的联名活动,渗透不同用户群体,品牌影响力辐射至美食圈、动漫圈、文艺圈等多个群体,帮助产品转战国民大品牌。

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从隅田川和王饱饱的案例可以看出,对于新快消品牌,既要火又要活,那么以下三个要素不能少。

首先,硬核产品力是敲门砖
老品牌能够深入人心,靠的绝不仅仅是营销和宣传,过硬的产品力才是底层基石。
同样,对于新锐品牌来说,要有高瞻远瞩的市场洞察力,深入了解消费者最新的需求和痛点,瞄准潜力新赛道和市场。并努力提高自己的产品实力,在这个基础上提炼出便于用户记忆的产品标签。

其次,圆滑社交力是扩音器
新锐品牌生于移动互联网兴盛时代,天生就带有社媒营销的基因。

而在社交平台上做内容就要有社交觉悟,消费者比我们想象的要聪明得多,用户并不是反感所有的营销行为,甚至会自己主动搜索内容做好功课。所以对于品牌来说,在合适的时机,贡献出他们觉得有价值的内容,用户便会心甘情愿被种草。

最后,长线品牌力是附加值
对于发展初期的新锐品牌来说,可以不必将精力过多的放在品牌营销上,更多的是要打磨自己的产品力及找到合适的发展路线。当然当品牌发展相对成熟,沉淀了一定的知名度和私域流量后,可以慢慢有一些与时俱进的品牌营销动作,如品牌联名跨界等。

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以上,我们从隅田川和王饱饱的案例,总结了新快消品牌的两种不同打法,那么对于传统老品牌,在当下这个流量为王的时代,又该如何破局呢?


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老牌国货

如何4步破局中年危机?


对于传统老品牌来说,虽有多年的品牌沉淀,但在日新月异的移动互联网时代,过往他们依赖的发声渠道不再受关注,他们的核心用户群体也渐渐不再是消费主流。

所以,对于老品牌来说,要做的是做年轻化的营销,争取年轻用户的消费市场,来突破自己日趋饱和的增长上限。

在某牙膏品牌与微思敦一次合作推广的过程中,我们发现它有两个非常典型的老品牌特点:“颜值不高,价格略贵,这在颜值当道的时代可谓是一大劣势。

但是,我们却帮助此品牌在小红书快速实现了从0到1的品牌声量提升,打破了【没有高颜值,不敢入小红书】的常规认知。

我们通过对产品的深度SWOT分析,并提炼出独有的4C模型,全面撬动用户,打造品牌营销闭环。

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第一步:Catch
抓住用户眼球和心智。我们将产品当作一个人设打造,给产品注入有特点且真实的灵魂。我们打造了一个结合产品功能和外观的Nickname,让形象更有辨识度;定制了一句贴合卖点的Slogan,让产品卖点更有记忆度,让这个【略丑但是有用 小贵但是值得】的产品通过实力和真实的发声俘获人心。

第二步:Connect
匹配种草场景 & KOL。我们定位产品四大核心场景种草,击穿都市熬夜党,重口味星人、成分党、精致生活四大需求人群,匹配相应KOL。

第三步:Cover
覆盖用户搜索路径。以功效问题词为主产品词竞品词品牌词为辅搭建关键词, 强化产品功能。

第四步:Close
用户晒单促进站内外搜索。KOC迅速铺量形成产品火爆小红书的氛围,让这种氛围充当“SEO”功 能,围绕关键词反复洗脑式触达,从而带动站内外的搜索。

此外还整合了B站、抖音、知乎各大社媒优势,助力产品出圈,通过多平台多场景多形式种草,进行卖点软植入,形成产品正向口碑和品牌印象。

最终,帮助此品牌在执行期间做到了小红书站内牙膏品类综合排名前三。

对于老品牌来说,要不断拿出新东西,新花样,才能被消费者持续买单。

可以是新产品:可以通过联名款、新包装让消费者耳目一新,以年轻用户的新需求为出发点,开发新市场研发新产品,有老品牌背书,新产品也更容易出圈。

或者是新符号:可以是一个新的产品昵称,或是品牌的IP形象,也可以是像蜜雪冰城一样打造出的新歌曲,新事件,核心是通过这样的符号让品牌流行起来,和消费者建联。

也可以是新平台:老品牌对于传统营销渠道的迷恋可以理解,但当品牌出现了明显的增量瓶颈时,也可以尝试像小红书、知乎这样的社媒平台,可能会有出其不意的效果。

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写在最后


通过对于以上三个营销案例的分析,我们会发现,无论是诞生于移动互联网时代的新快消品牌,还是浮沉多年的老牌国货,都需要看穿繁杂变化背后不变的本质。

产品力永远是第一法则,是一串0前面的那个1。不根据产品特点出发,凭空制造的营销卖点,是无源之水无本之,只能博得一时眼球,但无法成为经典,这也是许多网红品牌短命的重要原因之一。


其实二十年前,能上电视广告也是“潮流”。品牌永远不应该迷信某一个营销平台或模式,与时俱进才能立于不败之地。


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