听说你还未入局6·18大促？这里有一篇营销干货送给你

随着疫情的逐渐平缓，口罩君从抢手货回到日常供应的位置，大家的线上购物的目标也逐渐发生了转变，尤其是进入6月以来，广大消费者被压制的消费热情全都体现在了“6·18”上。

作为由京东最先开始发起的购物节，6·18其实最早是京东的店庆日，至今已有17年的历史，并从最初的京东发起到各平台参与，可以说6·18是年中炎炎夏日里，消费者的剁手好时间、品牌的营销好机会。

那么2020年的6·18，商家们又是怎样在做营销的呢？

首先是淘宝推出了下面的淘车优惠，只要是在线上支付预约金的淘车消费者，购买车价在5万元以上(含5万)的任意车辆并晒单就可获得1000元超市购物卡一张；购买10万元(含10万)以上奔驰、宝马、奥迪、本田品牌车辆更可加赠小米运动手表一个。

图源：中国青年网

其次是苏宁，5月25日，苏宁易购618云发布中，苏宁易购集团副总裁顾伟表示：苏宁将启动“J-10%省钱计划”“千百万爆款计划”在内的优惠促销力度，除此之外，苏宁易购将从5月29日起，携手银联支付，共同打造6.2支付低价风暴，开启6·18购物节。用户在享受苏宁百亿补贴、购物津贴、节能补贴等超百亿优惠补贴之后，还能享受银联额外的支付立减优惠。

在上述电商行业巨头纷纷开始启动6·18营销之际，也有不少的企业看到商机但不知道如何着手，下面的内容就非常值得拥有！

首先咱们来简单分析一下不知道如何着手去营销的原因：

第一，没有明确营销目标。6·18作为最开始由电商发起的购物节，其主要目的就是通过宣传促进销售，那么问题来了，你的营销目标是提高利润率还是打开品牌知名度？是引流还是拉新促活？营销一定是目标明确的，空谈结果不谈目的的营销都是没有意义的。

第二，缺乏好的推广方式。除了目的不明确，营销方式也很重要，很多企业在尝试节点营销但最终放弃或者犹豫不敢入局的原因，大多都是缺乏好的推广方式，在这个技术唱主角，营销来搭台的时代，好的推广方式不仅仅是产品触及用户的方式，也是检验营销策划的维度。

那么目前为止还没有入局的企业和品牌应该怎样尽快入局去进行营销宣传呢？

想要进行6·18的营销入局就要先从吸引用户开始，那么什么方式能最直接的抵达用户呢？就是社群运营。社群，是由一群有共同爱好、或共同价值观、或共同目的人聚在一起形成的组织，其可以解决零售实体关于变现的很多核心问题，最为人熟知的便是低成本、高转化、高复购的优势，但实际社群的更大价值在于给用户提供了更多“附加值”。

因此，还未入局6·18不要紧，可以先从社群入手，例如下图的社群运营账号，下面的账号就是采用的充分利用朋友圈、微博等其他社交渠道的方法，吸引精准用户的注意，这也说明，用户主动加入群的效果大于被动拉进群。

那么具体到6·18，可以怎么做呢？首先从目标来说要明确，假设你是一个生鲜行业的品牌，希望通过社群运营来提高用户活跃度、促成销售转化，那么首先需要一些优惠力度大、可以让用户“薅到羊毛”的优惠活动，例如满减、定金膨胀等，这一步需要的是激发用户的购买欲望，有了欲望之后才会有对应的消费需求，在有了需求之后就需要进一步促成销售的转化了，这个时候就需要一些诸如定金支付、邀请进群再获优惠的活动作为辅助了，为了进一步优化效果，还可以进行一些KOC（关键意见消费者）的培养，这样的种子用户在营销节点来临的时候就会通过意见的分发、沉淀和真实的产品体验带动其他消费者购买商品。

这也要求品牌在6·18这样的营销节点进行社群运营去促进销售的转化，那么怎么做才可以达到这一目标呢？微思敦认为可以找寻合适、靠谱的社交整合营销机构进行相关项目的推进，尤其是尚未入局的品牌，从已有客户入手不仅可以降低拉新的成本，还可以盘活已有沉默用户，可以说是事半功倍。

那么这样的社交整合营销机构去哪里找呢？此时就要推荐微思敦旗下的社交整合营销品牌——ThinC拾刻互动。拾刻互动就曾成功运作过相关案例，在社群运营中，拾刻互动帮助品牌主不断把用户引入到私域流量池，借助裂变提升用户数量。其中在服务顺丰旗下生鲜电商平台顺丰大当家的时候，轻松解决建群问题，用户总数突破预期，多次提前达成品牌主的KPI要求。通过良好的活动、内容运维，合理的用户管理，强化IP形象的植入等方式，帮助品牌主在用户活跃度和粘性等方面大幅提升，ROI也随之提升，并且在社群内形成了很好的价值分享机制，同时在精细化运营方面也不断突破，进一步让流量价值最大化。

如果说社群运营是品牌6·18营销的内在支持，那么信息流广告就可以说是外生动力了，那么具体到广告投放应该怎么做呢？

首先要选对投放渠道。根据Morketing《自娱：2018-2019年中国新势能人群App接触行为报告》显示，目前在00后群体中最具影响力、使用度最高以及好感度最高的App榜单如下所示，可以看到「国内知名的视频弹幕网站」哔哩哔哩、「随时随地发现新鲜事」的微博、「中文互联网最大的知识内容平台」知乎等都上榜，这也预示着随着Z世代人群的成长，上述渠道可以成为此次6·18的营销投放渠道之一。

图源：Morketing

其次，要根据投放渠道进行投放策略的选择。例如B站和微博，在投放时就有明显的区别。首先，B站的定位是「国内知名的视频弹幕网站」，那么其针对的人群就是具备高消费潜力的Z世代，其2020年Q2的数据如下：DAU5100万，MAU1.72亿，移动端MAU1.56亿，Z世代移动互联网用户3.28亿，那么在这样的B站上面就可以根据产品的定位不同进行广告位的选择，例如下面所示的推荐页和播放页的广告位，同时文案除了紧扣产品卖点还要根据人群的属性来进行调整，做到产品精准对接用户。

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放眼全年的电商购物营销节点，除了6·18的年中大促，下一个盛典就是双十一了，虽然节点不同，但同样作为营销节点的购物节在营销策略和广告投放方式都有异曲同工之处，具有相同的方法论，下面我们就以微思敦2019年双十一为天王表进行的广告投放为例进行展开：首先在投放的时候，我们分析得出男性对天王表的关注度高于女性，且双十一期间18-34岁年龄段对天王表兴趣较高，因此在投放前期我们得出了以下结论：

1.双11期间投放男性以运动、职场、数码、金融等方向为主；

2.女性喜欢手表、购物、美妆、时尚、旅行等；

3.母婴、美食、旅游方向是可持续深耕的人群。

其次，结合微博的特性，我们采取的是下面两种投放方式：

1.大促期间card素材可以主打产品优惠&领券或高颜值模特+产品图的形式能较好吸引用户点击以及导流；

2.九图素材，使用多场景+高颜值模特实拍图片，可以作为辅助投放，满足用户的不同视觉需求。

于是对应的微思敦采取了以下的广告展现形式：

上述的广告投放最终也获得了广告总曝光过千万，平均CPM成本低于行业当年平均水平的13.5%，社交总互动率为0.11%高于行业平均水平的优异成绩。

想必经常玩微博的同学们，经常会看到下图所示的微博抽奖、领券等活动，并且会@品牌方或者进行现金抽奖，还会设置跳转到店铺的链接，其实这也是一种很好的还未入局6·18的品牌方的营销方式。

图源：微博

首先从用户心理来说，越是营销节点或者大促，用户就越想薅羊毛，而薅羊毛最直接的方式就是让用户看到切实存在的利益，因此，包括且不限于上述优惠券、现金红包发放的方式就是很好的“软性广告”的宣传方式。

其次，很多品牌在设置活动的时候，都会设置下图所示的「关注转发」才能抽奖的条件设置，这不仅增加了账号的关注度，其次也增加了品牌广告的曝光机会。

最重要的是很多品牌在设置抽奖活动的时候，都会放上店铺的链接，试想一下如果你是消费者，当看到下面的活动时，第一反应肯定是十分激动，紧接着就是想浏览详情了解参加规则，但是一般来说分到现金或者实物奖品的用户比较少，多数都是优惠券或者其他形式的产品，那么此时，一张面值较大的优惠券再加上店铺链接，就能起到很好的为店铺导流的效果。这也应合了上述用户的“薅羊毛”心理，毕竟可以折现的优惠券放在手里白白过期实在是太浪费了。

图源：微博

因此，像这样文案+抽奖+店铺链接的活动很适合节点的大促营销。例如图中的「请宝贝喝奶茶」、送制服的文案实际很切合JK制服的受众人群：喜欢二次元、日本文化的女生，这样的女生一般是处于高中生左右的年龄，是很喜欢软饮等饮品的，这也给了还未入局6·18的品牌们很好的启示，用转发抽奖的形式放上店铺链接，实现导流。

同时，很多拥有自己官方微博、微信的品牌还可以利用评论互动、小程序抽奖、领取暗号去淘宝客户处领取优惠券的形式去进行宣传，用内容营销的结合广告投放的形式吸引用户去下单。

其实这也就是我们所称的粉丝经济，粉丝因为喜欢从而关注从而为个人IP或者品牌进行付费。但是与粉丝经济有所不同的是，上述转发抽奖活动很大一部分程度上吸引的是原本不是粉丝的群体，他们是因为有这次活动才会关注你，也就是通过的非付费渠道，但是这样的一波粉丝其实是存在后续的购买力和购买需求的，想要不流失他们，让他们和已有粉丝一样不断的进行产品购买、账号互动，就需要持之以恒的内容运营和品牌的付费推广，包括且不限于上述的内容运营、转发抽奖和信息流广告推广，三者结合才可以让品牌获得长尾效应，收获更多的粉丝和曝光量。

总而言之，想要入局6·18的营销，不论是社群运营开始活跃用户还是通过广告投放增加商品曝光还是内容营销结合下的广告投放，最终都是促成销量的手段，面对6·18的营销大局品牌要做的就是面对市场精准找到人群，盘活会在活动中变成平台增量或存量的用户，为来年的6·18继续发力。

作为年中盛典的6·18无论是从营销规模、营销方式和营销渠道上来说都具有无限的可能性，从品牌的角度来看，无疑是一次打通行业上下游闭环、提升品牌体量和声量的好机会。无论是从用户的覆盖面、营销的玩法来说，都是具有极大的发掘潜力的。在这样的背景下，可以说6·18是一个企业的“加油站”，从全方位赋予企业新的势能。目前尚未入局的品牌也可以尽快入局牢牢把握这一时机，实现营销的“全面开花”。

文中部分观点源自：中国青年报、凤凰网

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